Puls
Afrika: gdje je sport kralj
By Klin dizač - 22. lipnja 2020
Afričko tržište postalo je vruća točka za dionike igara iz cijeloga svijeta. G3 raspravlja o zamršenostima s Brandonom Walkerom, voditeljem poslovnog razvoja u Amelcu, etabliranom dobavljaču na ovom tržištu.
Kakva je pozadina Amelca na afričkom tržištu?
Radimo na afričkom tržištu posljednjih šest godina, nakon što smo prvobitno ušli na zahtjev brojnih operatera koji su tražili prilagođena rješenja za sportsko klađenje i lutriju.
S gotovo desetljećem rada na terenu, uspjeli smo iskoristiti naše opsežno iskustvo stečeno tamo kako bismo dizajnirali potpuni ekosustav rješenja posebno razvijenih imajući na umu jedinstvenu infrastrukturu kontinenta.
Posebno sam ponosan na našu mobilnu sportsku kladionicu Opera-mini specifičnu za Afriku, koja je ključna za naš uspjeh ovdje. Dizajniran za rad s niskom internetskom vezom, visokim troškovima distribucije i jedinstvenim izazovima skalabilnosti platforme, može služiti u bilo kojem okruženju u kojem se nalazi, bez obzira na to koliko je slaba mrežna pokrivenost.
Uz to, naše 'spin and bet' igre su bile pravi hit, nudeći sportsko klađenje na automatima u stilu kockarnica, kao i jedinstvene zajedničke igre u stilu jackpota koje dodaju društveni element, a koje su se pokazale vrlo vrijedne. Osim sadržaja, također nudimo cijeli skup rješenja specifičnih za Afriku dizajniranih za maloprodaju, uključujući potpuno višekanalno rješenje za maloprodajne agencije, kao i integracije USSD mobilnog novca i cijeli niz opcija plaćanja i integracije.
Afrika privlači zanimanje dionika diljem svijeta. Od svih tržišta u razvoju, koje je afričko tržište najatraktivnije? Koliki je njegov potencijal?
Sama veličina Afrike i stanovništvo koje dolazi s njom čine je prevelikom prilikom da bi se zanemarila. Potencijal je jednostavno neograničen – i na mnogo načina, to je još uvijek tržište u povojima.
Uz demografiju kojom dominiraju milenijci, sport je kralj gdje god ovdje stavili svoj šešir – povežite to s rastućim gospodarstvom, povećanom povezanošću i tržištem koje se razvija nezamislivo brzo; i imate cijeli kontinent koji postaje daleko liberalniji i otvoreniji za regulirano kockarsko okruženje.
Kada je riječ o kladioničarskim tržištima, sportske kladionice će ovdje naravno uvijek biti na sudu; s time da nogomet uzima daleko najveći broj oklada. S afričkim kladioničarskim navikama koje počinju slijediti europski pristup, kao i s lokalnom tehnologijom i povezivanjem koje se neprestano poboljšavaju, u mogućnosti smo početi uvoditi sve više i više naprednih opcija klađenja u našu ponudu tamo – pružajući više otvorenih poziva na klađenje nego ikad prije.
Kako i gdje započeti proces istraživanja tržišta?
Ovdje je ključna potreba za uključivanjem u potpuno razumijevanje regionalne povezanosti. Razlikuje se od zemlje do zemlje, pa ćete pasti na prvoj prepreci ako ne shvatite kako treba. Imati pravo Telco i rješenja za plaćanje pri ruci uvijek će biti prva luka; i neophodno ako želite imati mogućnost implementacije platforme za klađenje.
Osim toga, imamo prednost iskustva na našoj strani da ponudimo isprobani i testirani plan puta, a potrošili smo dosta vremena na fino ugađanje našeg pristupa. Uvijek nam je prvi fokus na utvrđivanju točne demografije, kao i na analizi regionalne povezanosti. Čak i unutar samih zemalja, većina tržišta je bogata tapiserija različitih kultura i navika klađenja, a sve to treba uzeti u obzir prilikom postavljanja operacije klađenja.
Zatim promatramo širenje demografskih podataka po gradovima i ruralnim područjima, identificirajući gdje možemo pružiti najbolje, kao i ocjenjujući potencijal online naspram maloprodaje – zajedno s načinom na koji možemo primijeniti naša rješenja specifična za maloprodaju.
Treći faktor (i na neki način najvažniji u smislu istraživanja) je cijena podataka na svakom tržištu. To diktira našu strategiju isporuke više nego bilo što drugo, s obzirom na količinu utjecaja koji ima na navike klađenja.
Kao rezultat toga, potrebno je ciljati na različite demografske skupine; i povezano s korištenjem pametnih telefona u odnosu na osnovne telefone, a vaše će istraživanje početi predstavljati pravu strategiju za implementaciju. Naravno, tržišta kojima dominiraju pametni telefoni daleko su preferiranija u ovom slučaju, budući da imate mnogo više alata pri ruci – što vam omogućuje da poboljšate ono što nudite, kao i različite igre koje stoje pored sportske kladionice, širi raspon klađenja tržišta i naprednije mogućnosti plaćanja.
Nakon što ste proveli ovo istraživanje, kako lokalizirati sadržaj na temelju svojih nalaza?
Zahvaljujući našoj vodećoj tehnologiji na tržištu, u mogućnosti smo lokalizirati naš sadržaj uz malo više od pritiska prekidača. Naš vlasnički Quantum Omnichannel je ključ za to – dizajniran za integraciju u postojeći Amelco Trading System (ATS) koji koriste operateri, mi smo revolucionirali način na koji oni mogu upravljati svojim strategijama cijena za različite kanale, segmente kupaca i tržišta; osiguravajući da naši partneri imaju prilagođenu operaciju za bilo koju metu u svom nišanu.
Kada je riječ o lokalizaciji, bitno je segmentirano određivanje cijena na više kanala. Regionalna tržišta su nevjerojatno raznolika u smislu osjetljivosti cijena i preferencija kanala – i kao rezultat toga, ključno je ciljanje različite publike i cijena s poboljšanim koeficijentima i povoljnijim strukturama.
Uz to, isporuka specifična za sadržaj također je obavezna. Nogomet je možda kralj, ali postoji mnogo drugih događanja kada je riječ o regionalnim preferencijama. Južnoafrička Republika ima znatno drugačija ponašanja u klađenju u odnosu na druge zemlje, osobito kada su u pitanju ragbi i konjske utrke – i isporuku je potrebno prilagoditi u skladu s tim. Virtualne igre su još jedno veliko kladioničarsko tržište diljem kontinenta, a osobito su popularne u zapadnoj Africi, osobito u Nigeriji.
Kako operaterima u Africi možete ponuditi potpuno prilagođeno rješenje? Koliko ste lokalni u svom pristupu?
Ukratko, da – i mi to radimo bolje nego bilo tko drugi. Imali smo šest godina da fino prilagodimo ono što nudimo i uspjeli smo isporučiti lokalizirani pristup koji je toliko prilagođen da UX nijedne dvije marke nikada neće izgledati isto.
Kada je riječ o prilagođenim rješenjima, najbolja stvar kod naše tehnologije je to što je vrlo modularna. Za svakog od naših partnera, u mogućnosti smo isporučiti istinski multitržišnu višekanalnu operaciju preko bilo koje ulazne točke klađenja, od maloprodaje do mobilnog i svega između. Bilo da se radi o virtualnom rješenju u Nigeriji optimiziranom za okruženje klađenja na ulici, ili o ponudi prepunom utrka za gradove Južne Afrike, možemo pružiti potpuno modularne sustave koji dolaze s različitim komponentama za različite operatere i zemlje.
Kako vaše iskustvo na europskim tržištima utječe na vaš pristup afričkom tržištu?
Sličnosti svakako postoje; pogotovo kad je nogomet u pitanju. Klađenjem na oba kontinenta dominiraju europske lige i malo je vjerojatno da će se to promijeniti. Međutim, sličnosti tu prestaju. Dva su kontinenta udaljena jedan od drugoga kada je riječ o tržišnoj infrastrukturi i navikama klađenja, ali očekujem da će se to s vremenom sve više spojiti, osobito kada je riječ o informiranosti.
U skladu s tim, kako tržište bude sazrijevalo, predviđam da će afrički igrači postati osjetljiviji na cijene, kao i da će prihvatiti pametnije ponašanje u klađenju – baš kao što je Europa učinila. Već vidimo da se ova promjena događa u stvarnom vremenu, a sada postoji daleko više operatera po regiji nego ikad prije, sa stotinama dostupnih prilagođenih rješenja, što je odlično mjerilo za napredak koji ovdje vidimo.
Dok je hardver postao jeftiniji i mobilno igranje postalo dostupnije afričkim igračima, mnogi još uvijek obavljaju transakcije u gotovini. Kako prilagođavate svoja rješenja potrebama igrača?
Bilo bi malo reći da je ovaj dio svijeta jedinstven kada je u pitanju maloprodaja. Srećom, imamo alate potrebne za rad s modelima agencijske i maloprodajne prodaje, a oba su ključna za prihod operatera na većini afričkih tržišta. Kako se infrastruktura bude poboljšavala, tehnologija temeljena na POS-u postat će daleko raširenija, što nam omogućuje da učinimo mnogo više s gotovinskim transakcijama od onoga što možemo ponuditi u manje razvijenim regijama. Svaki operater koji želi ostaviti svoj trag ovdje mora osigurati da isporučuje imajući na umu tu skalabilnost.
Naša rješenja za ulično klađenje posebno su dizajnirana za to, s našim proizvodom koji se nalazi na ručnim terminalima, kao i putem bilo kojeg drugog prodajnog mjesta na mobilnim, prijenosnim i drugim uređajima. Također smo potrošili vrijeme na postavljanje jedinstvenih integracija s pružateljima telekomunikacijskih usluga, koje omogućuju da se sportsko i lutrijsko klađenje plaća telefonskim kreditom, što je vrlo uobičajen način transakcija na kontinentu.
U nekoliko zemalja, posebice Ugandi, u tijeku je politička i vjerska rasprava o percipiranom velikom broju maloljetnika koji pristupaju kockanju. Kako upravljate kulturnim razlikama između regija?
Opet, sve se radi o prilagođenim rješenjima, koja pruža naša visoko modularna platforma. U mogućnosti smo zapakirati našu isporuku kako bismo osigurali da su naši partneri spremni za isporuku potpuno prilagođenog proizvoda koji nikada nije identičan.
Način na koji naši partneri odlučuju upravljati kulturnim razlikama kada su u pitanju njihove robne marke i tržišta klađenja, naravno, njihov je izbor i diktira ih njihova B2C strategija. S B2B strane, dajemo im alate za tu slobodu izbora; s mogućnošću ograničavanja igrača prema dobi, preferencijama klađenja, tržištima i naravno bilo čemu drugom što trebaju segmentirati kako bi zadovoljili regionalne zahtjeve – bilo s kulturnog ili regulatornog stajališta.
Prošle su godine SportPesa i Betin, dvije najveće kenijske tvrtke za sportsko klađenje, prekinule poslovanje kao odgovor na porez od 20 posto na kladioničarske udjele u zemlji. Kako pristupate političkoj nestabilnosti Afrike i promjenjivoj prirodi zakona o kockanju koji dolazi s tim?
Ovdje se nikada ne može podcijeniti važnost agilnosti. Radimo u industriji koja se stalno mijenja s krajolikom koji se stalno mijenja. Potrebama i zahtjevima operatera upravljaju sile koje su većinu vremena izvan njihove kontrole – a naš je posao kao dobavljača osigurati da budemo korak ispred kada je u pitanju prevladavanje tih potreba.
Pro-aktivnost nikada nije bila važnija, a sposobnost da budete spremni s proizvodom za rješavanje problema operatera prije nego što shvate da ga imaju ključna je.
Kada je riječ o samim problemima, kao što je politička nestabilnost, mi se ne uključujemo izravno, naša je uloga dinamičnog partnera, i to ona u kojoj se ističemo. Ako se promjene dogode preko noći, naš sustav se prilagođava i reagira odmah; osiguravajući da naši partneri budu mirni.
Dok samo sedam od 55 afričkih zemalja zabranjuje sve oblike kockanja, online kockanje trenutno je izričito dopušteno ili regulirano u manje od 20 posto afričkih jurisdikcija. Nakon što se ova tržišta otvore, koliko je važna prednost prvog pokretača?
Uvijek nastojimo donijeti prednosti naših rješenja usmjerenih na Afriku još većem broju operatera diljem kontinenta. Međutim, to ne znači da uvijek želimo postaviti svoju zastavu na bilo koje tržište koje možemo – a svaka želja da imamo prednost prvog pokretača mora biti opravdana i imati jasan poslovni argument.
Nemojte me krivo shvatiti, ja čvrsto vjerujem u prvo usvajanje i u mnogim slučajevima može biti korisnije biti prvi iza posla tako što ćete biti sigurni da ste ispred ostalih kod novoosnovanih operatera. Međutim, ovdje je u igri više čimbenika, au mnogim slučajevima prednost drugog igrača daleko je opravdanija. Afrika je regija koliko komplicirana toliko i dinamična, a potrebno je uzeti u obzir regionalne razlike, kao i vrijeme isporuke.
Iz tog razloga, biti prvi na tržištu koje nikada prije nije isprobano ili testirano nosi značajan teret. Vaši konkurenti gledat će vas dok se odvažujete i učiti će na vašim pogreškama – toliko da će njihova implementacija vjerojatno biti bolja u rješavanju prepreka koje je vaš prvi potez predstavljao. Biti dio drugog vala dokazuje vas protiv toga, jer je na mnogo načina tržište već 'provaljeno'.
Koji dugoročni ciljevi će se razviti kako biste održali i povećali svoj tržišni udio?
Iako ne mogu ići u brojke, vjerojatno smo već jedni od vodećih na tržištu kontinenta kada je riječ o pružanju usluga prvim operaterima – i uvjeren sam da ćemo zahvaljujući našoj sveobuhvatnoj vojsci rješenja to i ostati put još neko vrijeme.
Naravno, kao dio toga, stalno nastojimo proširiti našu mrežu tamošnjih operatera koji imaju ambicije biti dugoročni tržišni pokretači. Međutim, to ne znači da ulazimo s raspršenim pristupom potpisivanja bilo koga s kim možemo – želimo biti konkretni s kim radimo i naš rad u Europi za naše prve razine partnere, kao što su GVC, Flutter i Stars Group odražava ovo. Naša tehnologija osmišljena je za skaliranje na cijelim kontinentima i pruža neusporedivu točnost kada su u pitanju podaci i cijene; a mi smo tu da isporučimo partnerima koji imaju na umu dugovječnost.
Budući da sam i sam Južnoafrikanac, vjerujem da taj kontinent ima fantastičan potencijal za one koji ispravno probiju tržište. Ako ipak želite održati i povećati svoj tržišni udio ovdje – bolje planirajte ostati ovdje dugoročno. Ovo je tržište s bogatim potencijalom, ali na mnogo načina još uvijek u povojima.
Brandon Walker je voditelj poslovnog razvoja u Amelcu. Ključ za kontinuirano globalno širenje tvrtke tijekom posljednjeg desetljeća dok opslužuje svoje klijente prve razine, on je bio ključan u razvoju poslovanja tvrtke diljem Amerike, Afrike i Azije.
