Puls
Apuesta Total: Ovladavanje Peruom
By Klin dizač - 17. kolovoza 2020
U opširnom intervjuu nakon svog pojavljivanja na SBC Digital Summitu Latinoamerica, Gonzalo Pérez, izvršni direktor Apuesta Total, govorio je za G3 o zamršenosti peruanskog tržišta. Započeli smo raspravom o tome kako je Apuesta Total postala vodeći operater na tržištu u zemlji.
Apuesta Total osnovana je na peruanskom tržištu 2014. Peru je vrlo kapitalistička zemlja s 33 posto zemlje koja živi u Limi. Počeli smo s radom u gradu sjeverno od Lime po imenu Trujillo koji ima populaciju od gotovo milijun ljudi, za razliku od deset milijuna u Limi, tako da možete vidjeti razliku u veličini tržišta. S gotovo jednom trećinom stanovništva u Limi, glavni grad Perua iznimno je važan za razliku od ostalih zemalja Latinske Amerike.
U 2018. godini započeli smo ambiciozan projekt otvaranja najmanje 20 trgovina mjesečno u naredne tri godine. Prije toga bili smo mali brend s online stranicom i 15 trgovina. Išlo nam je dobro, ali morali smo napraviti skok na veću marku jer nam je početni cilj bio postati jedan od glavnih igrača na tržištu. U tom trenutku, jedini veliki igrač na maloprodajnom tržištu bio je INTRALOT de Perú, a na online strani Inkabet i Betsson.
Nakon naše ekspanzije u 2018., sada imamo više od 400 trgovina i želimo imati najmanje 800 trgovina u nadolazećim godinama. Ovo je vrlo važno jer mnogi ljudi u Peruu nemaju bankovne račune ili kreditne kartice, pa se moramo dovesti na njihove ulice i susjedstva.
Trenutačno nema posebnih propisa i legalno je organizirati sportsko klađenje u Peruu jer naš ustav navodi da možemo raditi sve što nije strogo zabranjeno, a jedine zabrane kockanja koje imamo su automati za djecu i organiziranje utrka pasa. Zato možemo otvoriti bankovni račun, plaćati poreze i raditi sve što radi bilo koja druga tvrtka, a da naše usluge nisu posebno oporezovane. To nam ide u prilog jer većina drugih tržišta sportskog klađenja ima poseban porez za svoje usluge, ali Peru trenutno nema.
Spomenuli ste plaćanja i kako se transakcije još uvijek uglavnom obavljaju u gotovini. Vidite li da će se to uskoro promijeniti?
U Peruu 70 posto radnika nije na platnom spisku i svaki dan primaju isplatu u gotovini. Ovo je strukturni problem zemlje – vrlo je skupo zapošljavati i otpuštati ljude, pa je poželjnije imati gotovinu u ruci. Proći će neko vrijeme dok se ova situacija ne promijeni i više ljudi bude u bankarskom sustavu. Ljudi imaju gotovinu pa se tako klade u trgovinama. Očito je da će doći do postupnog prelaska na kreditne kartice i bankovne račune, ali to će biti spor prijelaz. Stoga nam je važno da imamo trgovine koje nude gotovinsko i kartično plaćanje, ali u konačnici gotovina je kralj na tržištu.
Vjerojatno je to što su gotovina i maloprodaja bili kralji samo pogoršalo utjecaj Covid-19 na poslovanje?
Covid nas je jako pogodio. 10 posto naših prihoda bilo je s naše web stranice, a preostalih 90 posto iz maloprodajnog kanala. Naša je vlada prekinula rad 16. ožujka, a trgovine su se smjele ponovno otvoriti tek početkom srpnja, isključujući određene gradove koji su i dalje u karanteni. To nam je dalo priliku da radimo na našoj web stranici – ne samo na samom proizvodu, već iu smislu UX-a. Uspjeli smo dogovoriti bolje uvjete s procesorima plaćanja – na primjer, prije smo nudili oko 13 dolara kao minimalni depozit, a sada je to palo na tri dolara.
Bilo je uobičajeno da isplatama treba između dva i pet dana da primimo uplatu, ali sada to radimo unutar 24 sata. Predstavljanje proizvoda na našoj web stranici putem Facebook streaminga pomoglo je u reklamiranju proizvoda koje imamo na raspolaganju, uključujući sportsko klađenje, virtualne igre i online casino. Iz internetske perspektive, bio je pozitivan s povećanjem od 350 posto u srpnju u usporedbi s veljačom, ali maloprodajni kanal je stvarno patio. Morali smo pregovarati s našim radnicima, a to je bilo teško jer su naši zakoni o radu vrlo rigidni. Mislimo da će Peru doživjeti drugi val i spremni smo da se to dogodi sa snažnom online linijom proizvoda.
Kako je pandemija pomaknula, ako uopće, vaš operativni fokus s maloprodaje na internet? Kako planirate upravljati igračima na internetu iu maloprodaji? Gdje biste više voljeli da su vaši igrači?
U Peruu ne govorimo o određenim igračima jer je klađenje na malo anonimno. Imamo vrlo nisku kartu u maloprodaji u odnosu na online, ali je broj karata puno veći. Očekivali bismo da će se u normalnoj situaciji naše online poslovanje smanjiti, a maloprodaja povećati, ali mislimo da su to dva različita kupca. Jedan ima gotovinu, a drugi koristi kreditne kartice ili načine plaćanja. Prvi nije igrao tijekom zaključavanja i primili smo nekoliko poruka u kojima piše da žele igrati, ali ne na našoj web stranici. Očekujem da se naša snažna baza kupaca u maloprodaji neće promijeniti.
Peru je izrazito multietnička zemlja dom milijuna različitih povijesnih pozadina. Kako angažirati ljubitelje sporta u tako velikom broju različitih kultura? Jesu li veza i razina povjerenja između igrača i operatera važniji u Peruu nego na drugim tržištima?
Nogomet je svima zajednički jezik. Bez obzira jeste li crnac, bijelac ili Azijat, Peruanci jednostavno vole nogomet. 90 posto naše prodaje odnosi se na nogomet, što je i dobro i loše. Kad završi sezona ili je pauza, osjetimo to. Veza između igrača i operatera jedan je od glavnih pokretača našeg poslovanja. Budući da Peru nije reguliran, svatko može otvoriti web stranicu i ponuditi sportsko klađenje. Uobičajeno je vidjeti tri, četiri ili pet novih web stranica mjesečno.
Međutim, Peruanci žele vidjeti vašu prisutnost na ulicama na kojima žive čak i ako se klade online. Oni znaju da se mogu osloniti na Apuestu Total kao i mi posvuda. Svoju prodaju povećavamo bez komercijalnog oglašavanja – natpisi na našim pročeljima su naša reklama. Stoga svaki novčić u našem proračunu ide za novu trgovinu.
Počinjete li vidjeti kako alternativne vertikale gube popularnost kako se vraćaju sportovi uživo ili mislite da je pauza u sportu dugoročno ojačala njihovu privlačnost? Postoji li dugoročnije razmišljanje iza promicanja proizvoda sa stabilnijim prihodom?
U našem maloprodajnom poslovanju, naporno smo radili na ponudi virtualnih sportova. Prije pandemije oni su bili 40 posto naše ukupne prodaje u trgovinama jer ne možemo imati automate jer je drugačije regulirano. Promicanje ove branše je važno jer ne ovise o sezoni. Željeli smo ovaj poslovni model prevesti na internet, ali to je teško jer su online operacije u vrlo konkurentnom prostoru. Naša snaga leži u našim načinima plaćanja, minimumima i brzini transakcija.
Tijekom pandemije vidjeli smo da su se novi sportovi poput stolnog tenisa i esporta pokazali popularnima, ali sada se nogomet vratio, glavne nogometne lige ponovno su među tri najbolje naše prodaje. Bila je to dobra prilika da ljudi iskuse različite sportove, ali nogomet je ponovno glavni sport. Možda se vrate kad završi sezona. Trenutačno je vrlo nejasno hoće li se to dogoditi jer također nije bilo konjskih utrka ili tenisa tijekom pandemije, ali moglo bi se dogoditi kada nogometna sezona završi.
Koji su budući planovi širenja Apuesta Total? Planirate li proširiti svoj doseg izvan Perua? Je li Brazil iskušenje?
Želimo proširiti naš brend u Latinskoj Americi. Jedno tržište mogla bi biti Kolumbija gdje, unatoč tome što imaju 16 ili 17 operatera, postoje dva tržišna lidera. Međutim, međusobno imaju mrežu od preko 24,000 kontaktnih točaka – bilo da se radi o trgovinama ili točkama za dopunu, stoga je vrlo teško konkurirati pod ovim uvjetima. Brazil je dobro tržište unatoč jezičnoj barijeri – mi govorimo španjolski, a oni komuniciraju na portugalskom. Trebat ćemo zaposliti više ljudi, ali to je nešto o čemu razmišljamo.
Još jedna interesantna zemlja je Čile za koji se očekuje da će imati određene propise u sljedećih pet ili šest godina. Komisija za kockanje u Čileu je bila vrlo jasna da je sportsko klađenje trenutno zabranjeno. Drugo važno tržište i cilj za nas je Ekvador – mala zemlja sa jakim gospodarstvom. Venezuela je trenutno komplicirana s brojnim političkim pitanjima, ali pratit ćemo situaciju. Brazil je svakako glavna meta jer ne morate imati nacionalnu prisutnost – jedan grad jednak je veličini Perua.
