Puls

Optimove: uložite u povezivanje zemaljskih i mrežnih podataka

Ranije ove godine, Optimove imenovao je Petera Milesa direktorom prodaje tvrtke da nadgleda prodaju poduzeća za tržišta iGaming i iLottery.

Tijekom svoje 18-godišnje iGaming karijere, gospodin Miles je bio odgovoran za razvoj i implementaciju globalne poslovne strategije OpenBet-a i, nedavno, SG Digital-a.

Kroz svoje uloge komercijalnog direktora i potom potpredsjednika poslovnog razvoja, Peter se usredotočio na poticanje prodaje u brojnim operaterima sportskog klađenja i igara na sreću, uključujući William Hill, Betfair, PMU, Coral i Sportsbet.

Osim toga, vodio je međunarodni rast u digitalnom sektoru operatera Svjetske lutrijske asocijacije kao što su Danske Spil, Nederlandse Loterij, Loto Quebec i BCLC. 

G3 sjedi s Peterom kako bi razgovarali o izazovima s kojima se suočava u svojoj novoj ulozi u Optimove, evolucija CRM marketinga i 'nedvosmislena' potreba da robne marke ulažu u povezivanje zemaljskih podataka s online aktivnostima. U tom pogledu, Peter vjeruje da prostor iGaminga ima mnogo toga za naučiti od drugih industrija poput zrakoplovstva i maloprodaje.

Što Vas je motiviralo da se pridružite Optimoveu?

Vrlo jednostavno, tražio sam tvrtku na putanji dubokog rasta s proizvodom vodećim na tržištu. Vidjevši značajan utjecaj i vrijednost koju je Optimove dodao vodećim iGaming operaterima tijekom godina, bilo je to prirodno mjesto za početak razgovora.

Ljudi i kultura bili su mi podjednako važni, pa sam se, s obzirom na to da sam tijekom procesa upoznao s više od deset 'Optimovera' i kupaca, bio lak izbor pridružiti se timu.

Budući da ste intenzivno radili u industriji iGaminga i iLottery u svojim prethodnim ulogama, kako se pristup CRM marketingu razvio posljednjih godina?

Prije pet-10 godina, identične kampanje bi se izvodile na svim kanalima za sve kupce. Nije bilo praćenja pojedinačnih odgovora. Ova je strategija bila jedinstvena za sve, a uspjeh je mjerio ukupni porast prihoda, ako ste imali sreće ili još gore, samo na klikovima.

Povećana personalizacija sada je norma, komuniciranje s vašim igračima putem kanala s kojim žele sudjelovati, u vrijeme kada žele, s učestalošću na koju odgovaraju, s točno pravim proizvodom ili kampanjom. Sada mjerimo uspjeh kroz mnoge KPI-jeve – financijske povrate temeljimo na podacima, a ne nagađanjima.

Zašto su operaterima potrebni alati koje Optimove nudi?

Potpuno oslanjanje brendova na nove, stečene kupce bez ulaganja u zadržavanje je recept za neuspjeh. Akvizicija je skupa i sve je skuplja, pa ako robne marke ne zadrže postojeće kupce, gledaju na problematičnu krajnju crtu.

Pravilno zadržavanje u velikom broju nije lako. Zahtijeva velike skupove podataka, a kako potrošači sve više očekuju personaliziranije iskustvo, to nije nešto što robne marke mogu učiniti ručno. Optimove pomaže robnim markama da generiraju, orkestriraju i mjere personalizirani CRM marketing na velikom broju i poboljšaju svoju krajnju vrijednost.

Kako analizirate stvarni financijski porast koji generira CRM izvan stope klikova i otvaranja?

Optimove pomaže robnim markama da se pomaknu s metrike ispraznosti kao što su broj otvaranja i klikova procjenjujući svaku kampanju prema povećanju prihoda. Također uspoređujemo izvedbu kampanje s kontrolnom skupinom, osiguravajući da su rezultati statistički valjani.

Usput, zato brendovi koji rade s Optimoveom nisu izgubili san kada je Apple najavio da iOS15 neće dijeliti podatke o otvorenoj stopi. Jednostavno nije važno ni jedno ni drugo. S Optimoveom pokrećete kampanju i mjerite njezin učinak u odnosu na krajnji rezultat.

Te podatke koristimo za generiranje metrike pod nazivom CRM doprinos, koja omogućuje menadžmentu i marketinškim timovima da precizno pregledaju kakav je utjecaj svaka radnja imala na stopu zadržavanja i prihod.

Operateri sve više prihvaćaju način razmišljanja hiperpersonalizacije na razini ciljanih korisnika. Koliko je moćan hiper-ciljani pristup kampanjama pokrenut aktivnostima?

U prostoru iGaminga postoji relativno duboko razumijevanje strateškog značaja CRM marketinga i zadržavanja i mjesta personalizacije u toj kombinaciji.

Kada je riječ o marketingu u stvarnom vremenu, još uvijek postoje "naslijeđeni" elementi koji bi mogli ometati razumijevanje njegove važnosti. Međutim, u usporedbi s drugim industrijama, nema sumnje da iGaming prostor razumije kritičnu važnost metrike kao što je doživotna vrijednost kupca.

Preporučate li robnim markama da se bave odljevima i neaktivnim segmentima svoje baze podataka? Ako da, koja je najučinkovitija metoda?

Da apsolutno. Baza korisnika operatera može se podijeliti u različite kategorije životnog ciklusa, a svaka bi trebala dobiti svoj dio pažnje. Pretpostavimo da robne marke to rade ispravno, pravilno koriste svoje podatke, generiraju visoko personalizirane kampanje temeljene na podacima i mjere ih u odnosu na porast i kontrolne skupine po segmentu.

U tom će slučaju pronaći način da bilo koju podskupinu svoje publike angažiraju više nego ikad prije.

Gaming ima jedan od najbogatijih skupova podataka u bilo kojoj industriji, ali omnikanel donekle zamućuje vodu jer operateri ne identificiraju igrače u kladionicama. Treba li to biti prioritetno područje ulaganja?

Odgovor je nedvosmisleno da. To je izravna dobitna situacija. Ako robne marke prikupljaju i povezuju svoje zemaljske podatke sa svojim online aktivnostima, mogu stvoriti vrhunsko personalizirano iskustvo koje igrači sve više očekuju i zadržati te igrače. To nije pothvat bez izazova.

U tom smislu, prostor iGaminga ima mnogo toga za naučiti od drugih industrija poput zrakoplovstva ili maloprodaje, gdje je uobičajenije vidjeti sinergiju između dodirnih točaka virtualnih i kopnenih podataka.

Kako operateri igara na sreću zauzimaju društveno odgovorniji stav, a regulatori strože nadziru CRM promotivne prakse, koja tehnološka rješenja nudi Optimove kako bi pomogao operaterima da odgovorno igranje stave u prvi plan? Čini li šira industrija dovoljno na rješavanju ovih problema?

Optimove je lider u odgovornom igranju i nudi jedinstven pristup te aktivno i strateški podržava operatere u poboljšanju tog aspekta njihove aktivnosti.

Naša sposobnost generiranja modula koji predviđaju i identificiraju rizične igrače i razlikuju ih od drugih, naizgled sličnih tipova igrača, kao što su high-roller ili potencijalni VIP igrači, čini to još kritičnijim za naše klijente.

Usvajanje praksi odgovornog igranja od strane operatera ili industrije, općenito, pomalo je mješovito. S jedne strane, usvajanje odgovornog pristupa kao ključnog sastojka uspjeha robne marke odvaja manje operatere od velikih momaka.

Neulaganje u poboljšani pristup odgovornom igranju nije idealno za operatere. Naši podaci jasno pokazuju da su neodgovorni igrači loši klijenti, a igrači koji se osjećaju sigurno kod svojih operatera vratit će se i ponovno igrati.