Puls

Fitzdares: Utrke konja u Velikoj Britaniji trebaju dobroćudnog diktatora

Privatna kladionica, Fitzdares, prima oklade od 1882. Nakon njegovog pojavljivanja na panelu 'Assessing Euro 2020' na Betting on Sports Europe prošlog mjeseca, G3 je iskoristio priliku da ispita izvršnog direktora, Williama Woodhamsa, o njegovoj iskrenoj strasti prema konjskim utrkama i luksuzna iskustva.

Kako sport koji voli i dalje zaostaje za nogometom kao kladioničarski sport broj jedan u zemlji, William vjeruje da industrija konjskih utrka u Ujedinjenom Kraljevstvu mora pronaći bolje načine strukturiranja i financiranja. Gledajući unaprijed naizgled stalno nadolazeću reviziju Zakona o igrama na sreću, William očekuje veće obveze kladioničara da provjere razinu pristupačnosti svojih klijenata.

Dva brza pitanja za početak. Prvo, koji su ključni elementi kladioničarstva?

Premlaćivanje ljudi bila je apsolutna srž posla – pobjeđivanje. U današnje vrijeme njegova usklađenost. Otišlo je s jednog kraja spektra na apsolutnu suprotnost.

Drugo, što tjera igrače na klađenje - tehnologija ili marketing?

Oba. To dvoje je tako isprepleteno. Učinkovitost proizvoda postala je sastavni dio marketinškog miksa kao iznad crte, kroz crtu i ispod crte.

Fitzdaresovo poslovanje temeljno je ukorijenjeno u britanskim i irskim konjskim utrkama. Koliko su vaši klijenti zainteresirani za međunarodne konjske utrke?

"Šesti klasik" u utrkama ravnih vozila je Arc. Vidjet ćemo isto toliko novca na Longchampu tog vikenda koliko bismo vidjeli na tradicionalnoj ravnoj utrci u Velikoj Britaniji. Nekoliko godina bili smo domaćini zabave od 200 ljudi na kojoj smo prikazivali Breeders Cup, što je izazvalo veliko zanimanje.

Tijekom karantene kada su bile uključene francuske utrke, vidjeli smo pravi vrhunac interesa, ali u konačnici, ljudi se žele kladiti kada imaju neko znanje o tome što gledaju. Međutim, volim međunarodne utrke i super je imati proizvod rano ujutro i kasno navečer ljudi.

Konjske trke su klađenje, a klađenje je konjska trka...

Točno. To je prava kokoš i jaje. Jockey Club je izmišljen za upravljanje okladama između gospode. To je to. To je u DNK svega u utrkama.

Imajući to na umu, čini li sport sve što može kako bi maksimizirao sredstva Levyja koja dobiva, pogotovo jer broj maloprodajnih trgovina koje preuzimaju medijska prava nastavlja padati?

Ja plaćam razliku u troškovima! Najozbiljnije, dvojici vlasnika medijskih prava u Ujedinjenom Kraljevstvu ovo se neće svidjeti – manje sam zabrinut za međunarodne vlasnike prava jer su oni manji dio mog posla – ali kad pogledam svoju krajnju crtu o utrkama, to je luksuzni proizvod.

Kladionice stvaraju angažman u utrkama, ali, nažalost, po mom mišljenju, nogomet je sada sport broj jedan u klađenju u Ujedinjenom Kraljevstvu. Dok bi trebao biti utrkivanje. Hodamo tankom linijom. Kad bismo imali tote koji puca na sve cilindre, to bi nadoknadilo manjak u utrkama.

Fiksni koeficijenti postali su popularniji posljednjih godina iz jednostavnog razloga jer je to bila utrka do dna – nudeći spektakularnu vrijednost kladioničarima, zbog čega su se okrenuli pet velikih kladionica.

Postoji li dobitna situacija za sport i industriju?

Moramo razraditi bolje načine za strukturiranje utrka i njihovo financiranje. Po mom mišljenju, sport treba dobroćudnog diktatora (kojega ima u Jockey Clubu). Trenutačno je previše rascjepkano na vlasnike medijskih prava, vlasnike trkaćih staza, kladioničare koji imaju možda preveliku moć, TV prava, British Horseracing Authority, Horsemen's Group, Udrugu vlasnika trkaćih konja – popis se nastavlja.

Malo smo se pretvorili u ovaj komunistički niz odbora, i gledam američki sport gdje imate jedno tijelo na vrhu, iako sa svojim pozitivnim i negativnim stranama. Bilo bi fantastično imati jednu ujedinjujuću osobu koja bi ubuduće vodila britanske utrke, ali to mišljenje neće biti osobito popularno među 4,000 dionika koje sada imamo.

Bi li dosljednije, kvalitetnije utrke generirale više sredstava od kvantitativnog pristupa koji proizlazi iz sveobuhvatnog popisa utakmica?

Dugoročno, da. Uvijek su mi govorili da više utrka znači više novca za kladioničare, ali ja samo tražim kvalitetu. Kao sport, prvoligaški nogomet stvorio je kvalitetan proizvod ¬– što god o tome rekli. Iz tjedna u tjedan izlazi s vijestima koje privlače naslovne stranice. To je ono što ga čini tako popularnim.

Moramo razmotriti i skoru reviziju Zakona o igrama na sreću. Koliko će to biti bolno? Bojite li se da bi nezavisne osobe mogle biti potopljene promjenama na čekanju?

Osjećam se kao da smo sve svoje brige oko ovoga riješili prije godinu dana! Očito postoji zabrinutost oko online kockarnica i načina upravljanja sigurnošću s time. Nažalost, sport se ubacuje u to od strane ljudi koji ne razumiju nijansu.

Kad ljudi govore o problematičnom kockanju, čini se da uvijek govore o akumulatorima i nogometu. Što se mene tiče, većina ljudi koji imaju problema s kockanjem pristaju na online kasina. Mislim da će biti nešto oko upravljanja učestalošću uloga na automatima.

Donijeli smo gotovo sve što se tiče predzakonskih propisa o usklađenosti. Ujedinjeno Kraljevstvo je daleko najusklađenija jurisdikcija na planetu. Pitam se hoće li se Zakon o igrama na sreću okrenuti pristupačnosti i obvezi kladioničara da provjeravaju razinu pristupačnosti svojih klijenata.

Kako operateri mogu zadržati svoje najbolje kupce, ali u isto vrijeme izbjeći predatorsko ponašanje koje prijeti dobrobiti korisnika i industrije u cjelini? Je li korporativno gostoprimstvo još uvijek dopušteno? Hoće li regulatori osuditi besplatne oklade ili ponude povrata novca? Koji je najsigurniji način nagrađivanja vjernosti?

S klijentima s visokim ulozima – što je sfera u kojoj djelujemo – ne bismo ponudili deset posto rabata u cijelosti kladioničaru. Naša vizija je nagraditi lojalnost, a ne gubitak. Ljudi koji su bili s nama mogli bi dobiti nešto u ponedjeljak u znak zahvale za njihov posao i to je ono što mislimo da je prikladno.

Drugo, mnogi naši članovi koji se zabavljaju sada plaćaju za zadovoljstvo. Ne organiziramo velike besplatne događaje za igrače s visokim ulozima. Umjesto toga, jedan od naših kladioničara može doći i imati lijep ručak u Mayfairu, Goodwoodu ili Windsoru. Tržište se promijenilo i zato smo izgradili klub da brine o članovima bez potrebe da ih pretjerano nagrađuje.

Imate iskustvo u luksuznom poslu. Koji su najučinkovitiji i najsigurniji načini komunikacije s igračima u digitalnom okruženju? Je li to sve praćenje ponašanja ili knjigu sudite po koricama?

Imamo dovoljno malu bazu klijenata da pojedinačno pogledamo aktivnost igranja svakog klijenta, pristupačnost i provedemo KYC provjere. U međuvremenu, Sky Bet prima 250,000 oklada na konjske utrke – može li tehnologija držati korak s upravljanjem usklađenosti toga? Imamo sreće jer nikada nemamo više oklada nego što realno možemo postići. Imajući brokere koji prate svaku pojedinačnu okladu i stupaju u kontakt s našom bazom klijenata, mnogo bolje upravljamo ovim procesom.

Kad sam stigao prije tri godine, industrija se vrtjela oko toga tko može ponuditi najbolju cijenu, ponuditi najbolja jamstva cijene i koliko televizijskih reklama možete napraviti – luda akvizicija labuda roni na dno – a mi smo išli u suprotnom smjeru. U posljednjih godinu dana vidio sam obrat s puno promišljenijim i promišljenijim pristupom sigurnijem kockanju, marketingu i onome što krajnji potrošač dobiva od velikih kladionica.

Ako se udaljavate od velikih odsutnih dana s klijentima s velikim ulogom niti trošite na TV reklame, gdje ćete potrošiti GGR ako ne na marketing?

Zauzimamo pristup mekog dodira. Potrošili smo £250,000 poboljšavajući objekte za vlasnike i trenere u Goodwoodu. Obnovili smo učionice u British Racing School. Sponzoriramo dodjelu krvnih zaliha i utrke koje nitko ne želi sponzorirati. Uskočili smo s obavijesti tjedan dana unaprijed da sponzoriramo Windsor koji nije imao sponzorstvo nakon zatvaranja.

Ulažemo u osnovne i vrhunske sportove koje volimo i nadamo se da će se lagani, vrhunski marketinški pristup isplatiti, a ne stalni ugovori s partnerima. Mogli bismo trošiti milijun godišnje na to, ali to ne pristaje dobro našem brendu, a mislim da vlasnik konja koji se kladi na 250 funti ne želi da se oglašavam na Oddscheckeru. Žele nas vidjeti kako ulažemo u britanske utrke i druge sportove.

Vaša strast prema konjskim utrkama blista. U konačnici, sve je u vrijednosti...

Prava vrijednost za krajnjeg potrošača. Uvijek možete kupovati oko cijene, ali ako nešto pođe po zlu s našom aplikacijom, možete razgovarati uživo s nama i dobiti odgovor u roku od 15 sekundi od brokera koji poznaje svaki pojedini sport unazad... s kojim se zatim možete kladiti.

Koje su vještine danas potrebne u trgovačkoj sobi?

Velika Britanija je Petrijeva zdjelica dobro obrazovanih ljudi zaluđenih sportom. Brokeri dolaze ovamo jer znaju da će telefonom razgovarati sa zanimljivim ljudima, poslovati s klijentima s visokim ulozima koji znaju koliko i oni. Ako uzmete telefonsku slušalicu na jedan dan, razgovarat ćete s dva ili tri nacionalna trenera, slavnih osoba i izvršnih direktora – zabavno je i tako smo sretni što Ujedinjeno Kraljevstvo ima tako izvrsnu ekipu takvih ljudi.

Ti trenuci korisničkog iskustva vrijednost su koju dobivate iz proizvoda. Ako se držite pružanja nevjerojatnog iskustva, krema uvijek dolazi na vrh u luksuznim i potrošačkim poslovima. Osjećam da ćemo na neki način udariti u zid s tehnologijom. Posljednja inovacija na kladioničarskim koeficijentima vjerojatno je bila “cash out”, ako ćemo iskreno. Malo im ponestaje ideja. Mislimo da je ponuda izvrsnog korisničkog iskustva, robne marke i energije pravi put.

Paddy Power me nije nasmijao dvije godine i to je sve što su nudili – to je bila njihova stvar. Rekavši to, napravili smo video tipa Paddy Power o utrkama skokova kako bismo vratili to uzbuđenje u industriju nakon pandemije. Korist za nas je to što nismo dužni dioničarima koji zahtijevaju 10 posto organskog rasta koji vas tjera u kut. Nalazimo se u zabavnoj poziciji.

Što god netko mislio o njima, stvaranje oklada je glavni oslonac. Trebaju li igrači dobiti više vrijednosti od svojih graditelja klađenja ili su neosjetljivi na cijenu? Koji je sljedeći korak u evoluciji proizvoda?

Trenutačno su neosjetljivi na cijene, a to će postati još više. Ogromna marža na akumulatoru ne može trajati vječno. Gledamo na dodavanje VAR odluka u naše akumulatore jer treba biti više raznolikosti na tržištima. Svi znaju da je to proizvod visoke marže. Uz to, prošlog smo tjedna jedan od naših superklijenata napravio jedan koji bi osvojio 1.25 milijuna funti – srećom on je unovčio 100,000 funti. Nije pošteno reći da su akumulatori igra šale, ali rekao bih da većina potrošača ne zna koliko dobro ide kladioničaru.

Kako stvoriti lijepo okruženje? U Ujedinjenom Kraljevstvu ima mnogo lijepih kockarnica, ali ne vidite sportske barove koje ćete dobiti u Vegasu.

Vaše razmišljanje je upravo ono odakle je došlo naše razmišljanje. Ljudi govore o odlasku u nevjerojatan sportski bar u Vegasu s kantama Budweisera i pilećim krilcima u kutu. Kada u The Fitzdares Clubu radimo chicken dipper, to je bressé piletina koja se dva dana poširala s umakom od crnog tartufa i kamenicama. Ljudi vole sneno pričati o piti i kaši, ali u konačnici vaš sportski potrošač želi biti na svom mjestu za deset minuta uz izvrsnu hranu, vino i zabavno iskustvo.

Dani lošeg sportskog iskustva su prošli. Svatko tko je bio na Wimbledonu znat će što je zlatno mjerilo sporta uživo. Ono što mi pokušavamo učiniti u klubu Fitzdares jest rekreirati tu magiju. Čak i ako gledate utrke sredinom tjedna iz Cattericka, pred sobom imate divan Beef Wellington i čašu klareta. Ljudi bi mogli misliti da smo snobovi, ali ja bih radije hladno pivo i dobro vino.