Puls

Znanstvene igre EMEA Summit: ključne točke za ponijeti

Od 17. do 18. ožujka Scientific Games održao je svoj EMEA Summit + Virtual Experience, priliku za kupce kojima je uskraćena prilika da iz prve ruke iskuse najnovije proizvode za igre na sajmovima igara kao što je ICE London, da se izravno čuju s programerima igara na sigurnom , virtualni i interaktivni online prostor.

Opsežne panel rasprave održane tijekom dvodnevnog razdoblja podijelile su detalje o nadolazećim automatima Scientific Games, uključujući 88 Fortunes – Lucky Gong, Ultra Hot Mega Link i Lobster Bay Kraken Unleashed uz vlasničke stolne igre kao što su Three Card Poker i Ultimate Texas Hold'em . Sve u svemu, teme o kojima se raspravljalo varirale su od iGaminga, sportskog klađenja, automata, sustava i rješenja za stolove.

G3 je iskoristio priliku za razgovor o summitu i nedavnom restrukturiranju poslovne jedinice Scientific Games za EMEA sa Simonom Johnsonom, višim potpredsjednikom i upravnim direktorom za EMEA, Scientific Games i Jonom Lancasterom, potpredsjednikom prodaje za EMEA.

Kakve su povratne informacije sa sastanka na vrhu Znanstvenih igara EMEA i koje su prednosti virtualnog događaja za SG i vaše klijente?

Simon – Dobili smo odlične povratne informacije sa Summita. Naši korisnici vole učiti o proizvodima i uslugama Scientific Gamesa io tome kako se razvijaju, a također je korisno kao praktična mjera dok planiraju svoj oporavak.

Mislim da je druga točka, koja naglašava naš odgovor na pandemiju, ta da smo osim pružanja financijske pomoći i olakšica oko komercijalnih struktura, nastojali biti istinski angažirani partner našim klijentima.

Prihodi su pod pritiskom i situacija je teška, ali okolnosti ne diktiraju da Scientific Games ima manje angažmana s našim kupcima, upravo suprotno. Naš vozač će biti partner za oporavak koji će korak po korak prolaziti kroz ovo iskustvo s našim klijentima.

Operateri stvarno cijene ovaj angažman i dosljednu temu koju smo usvojili kako bismo razumjeli i odgovorili na potrebe naših korisnika.

Jon – Dobili smo mnogo vrlo pozitivnih komentara o sadržaju, izvedbi i profesionalnosti Summita. Od samog početka pandemije, Scientific Games je proaktivno surađivao s našim klijentima; razgovarali smo o ishodima i vremenskim rokovima, o tome što im je potrebno na početku, tijekom zatvaranja i povremenih otvaranja i ponovnih otvaranja.

Razgovarali smo o postojećim proizvodima na njihovim katovima, mogućnosti da osvježimo te proizvode i što možemo učiniti da im pomognemo da se pripreme za ponovno otvaranje. Unatoč pogrešnim počecima, nastavili smo raditi s našim klijentima tijekom cijele pandemije.

Svaki kupac govori istu stvar: 'Sve oklade poništene'. Sve su strategije revidirane. Oni znaju da moraju započeti s najboljim proizvodima i vratiti svoje najbolje igrače u svoja dvorana.

Ono što smo vidjeli tijekom prethodnih otvaranja je da su se vrhunski igrači vratili – i vratili su se s osvetom. Prigušena potražnja se vratila, ali je količina igrača bila mnogo manja, što je natjeralo kupce da preispitaju vrstu proizvoda koje imaju na svojim podovima.

Prije Covida, trend se usmjeravao prema osvježavanju podova s ​​više igara i inicijativa provedenih na uređaju za privlačenje novih igrača i povećanje baze instaliranja. Iako ti ciljevi dugoročno ostaju na snazi, kratkoročno operateri shvaćaju da se moraju vratiti osnovama.

Operateri trebaju svoje proizvode s najboljim performansama na parketu i svoje najbolje igrače koji igraju te igre. Srećom, to je u skladu s našim asortimanom proizvoda.

Scientific Games ima najbolje automate i stolne igre, a potonje je posebno važno zbog smanjenog kapaciteta nakon ponovnog otvaranja. Kupci moraju izvući što je više moguće prihoda od svog raspoloživog prostora – a mi imamo proizvode za postizanje tih ciljeva.

Koliko je robusno komercijalno okruženje za operatere i dobavljače koji gledaju unaprijed u 2021. i kakva su vaša očekivanja?

Jon – Mislim da bi operateri htjeli ulagati u nove proizvode, ali surova je stvarnost da nemaju kapitala. Operateri su izdržali dugotrajno razdoblje bez prihoda, a većina još uvijek čeka na otvaranje. Poruka koju dobivamo od kupaca je da će "pričekati i vidjeti".

U slučaju kontinentalne Europe, sve je još uvijek vrlo neizvjesno. Naše je mišljenje da operateri neće ulagati prije otvaranja, htjet će raditi tijekom ljetnih mjeseci i onda procijeniti situaciju.

Drugo razmatranje je da je prošla cijela godina bez mogućnosti korištenja njihovih postojećih proizvoda. Nije slučaj da smo izgubili godinu – više činjenica da smo još uvijek u istoj godini. Kao rezultat toga, operateri planiraju odgoditi svoja ulaganja do sljedeće godine, au tome Scientific Games može pomoći.

Tražimo načine za partnerstvo s klijentima jer znamo da trebaju najnovije proizvode na svojim podovima, ali potencijalno im nedostaju resursi za ulaganje u ovom trenutku. Razgovaramo s kupcima kako bismo identificirali njihove potrebe i vidjeli kako ih Scientific Games može zadovoljiti, jer će one biti različite za svakog kupca.

Simone, možete li objasniti svoju novu ulogu i što to znači za klijente kao dio cjelokupnog restrukturiranja poslovanja Scientific Gamesa za EMEA?

Simon – Scientific Games već neko vrijeme procjenjuje način na koji se naša struktura usklađuje s našim klijentima i njihovim poslovanjem kako bismo osigurali da pružamo najbolji mogući fokus. Zatvaranje tržišta tijekom pandemije dalo nam je vremena da razmotrimo način na koji se možemo najbolje orijentirati kako bismo stvorili najproduktivniju i najučinkovitiju strukturu.

U tu smo svrhu kombinirali ono što je povijesno bilo dvije samostalne britanske i europske poslovne jedinice kao dio šire poslovne reorganizacije koja usklađuje globalne i regionalne funkcije unutar Scientific Games.

Upravljanje proizvodima, na primjer, sada je globalno vođena funkcija, koja nam omogućuje puno učinkovitije korištenje naših resursa, dijeljenje najboljih saznanja i stvaranje koordiniranog odgovora i strategije za tržište. Vodio sam projekt spajanja dviju jedinica i u siječnju mi ​​je ponuđena prilika da vodim novu poslovnu jedinicu koja će napredovati.

Moj interni fokus je dvojak; uzeti poslovnu jedinicu s različitim naslijeđem, više timova, podijeljenih između Ujedinjenog Kraljevstva, Europe i Afrike, i stvoriti jedan tim koji učinkovito djeluje u cijeloj ovoj regiji i koji ima osjećaj mjesta i pripadnosti jednoj jedinici.

I drugo, moj posao je preuzeti ovu jedinicu i napraviti sveobuhvatnu mapu puta natrag u stvarnost dok izlazimo iz ove situacije s Covidom.

Našim klijentima moramo biti podrška i razumjeti njihove poslovne ciljeve dok upravljaju vlastitim povratkom u normalu. Scientific Games je u jedinstvenoj poziciji da pomogne našim korisnicima na tom putu oporavka. Ako pogledate naša ključna tržišta, mi smo vodeći pružatelj rješenja za igre.

Naše igre, naše iskustvo i naši proizvodi su oni s kojima se kupcima najviše sviđaju, angažirani i u kojima najviše uživaju. Stvarno smo u dobroj poziciji da izgradimo ovo povjerenje kako se igrači vraćaju dok nastavljamo pružati najbolja iskustva za naše klijente i njihove igrače.

Još jedan važan aspekt kombinacije odjela Scientific Games EMEA u jednu poslovnu jedinicu je da usklađivanjem naših poslova izvan SAD-a, stvaramo jednu jedinicu sa stvarno snažnom prisutnošću unutar Scientific Gamesa. To znači da se potrebe međunarodnog poslovanja slušaju i da možemo vrlo učinkovito braniti potrebe naših kupaca.

Zadržali smo istu operativnu pokrivenost kao i prije i možemo zadovoljiti potrebe naših kupaca istim kapacitetom. Pratili smo tržište i razvijali se s našim kupcima, iskorištavajući sposobnosti cijele grupe Scientific Games.

Kao takvi, ne želimo se natjecati kao poslovna jedinica srednje veličine iz Ujedinjenog Kraljevstva, već kao višemilijardna globalna organizacija. Usklađivanje naše funkcije upravljanja proizvodima s grupom, na primjer, znači da smo u mogućnosti biti puno dalekosežniji nego što smo bili kao samostalna tvrtka.

Vidite li da se mijenja odnos između Scientific Gamesa i njegovih kupaca zbog razornog učinka Covida?

Simon – Ako pogledate snagu našeg portfelja, imamo jedinstvenu prisutnost u poslu zahvaljujući širini i snazi ​​ponude u svim aspektima poslovanja, od igara na sreću do digitalnog i sportskog klađenja.

Ako kombinirate lojalnost i naklonost igrača prema našim proizvodima, postoji stvarna mogućnost da možemo postati jedini dobavljač za naše klijente, a možemo postaviti našu štandu kako bismo objasnili kako je to u interesu naših kupaca.

Jon – Tržište kasina vrlo je raznoliko i u normalnim okolnostima nikada ne bismo imali arogancije predložiti da postanemo jedini pružatelj. Međutim, u ovom trenutku iskreno vjerujemo da imamo asortiman proizvoda koji pokriva sve linije poslovanja. Imamo rješenja za stolove, automate, sustave i sportsko klađenje - možemo pružiti end-to-end rješenje.

Ako kupite tri različita proizvoda od tri različita dobavljača, kupci će platiti više za svaki od tih proizvoda nego ako zajedno kupuju od jednog izvora. I po mom mišljenju, nema kompromisa jer Scientific Games nudi vodeće proizvode u svim kategorijama. Za kupce ima smisla kupovati iz jednog izvora i uživati ​​u uštedama u svim segmentima.

Igre predstavljene na EMEA Summitu su one koje operateri trebaju upravo sada. Svaki naslov na popisu proizvod je s DNK dokazanog izvođača. Svaki proizvod ima evidenciju. 88 Fortunes Lucky Gong, na primjer, sljedeće je poglavlje na pobjedničkom putu. Nakon tri iteracije ovog proizvoda izgradili smo evidenciju koja je ulila povjerenje da će sljedeći biti drugi bankar.

Kako će se učinci Covida odvijati kratkoročno i dugoročno unutar EMEA?

Simon – Jedan od mnogih učinaka Covida na sektor igara na sreću jest da je to točka poremećaja na tržištu. Operateri ponovno gledaju kako vode svoje poslovanje – temeljno – kako rade.

Ako pogledate cijelo tržište igara, Scientific Games je snažno kapitalizirano poduzeće s nevjerojatnom dubinom i širinom proizvoda s najboljim učinkom, u kombinaciji s ambicioznim i iskusnim vodećim timom. U jedinstvenoj smo dobroj poziciji da pomognemo klijentima kroz ovo razdoblje neizvjesnosti.

Jon – Mislim da možda gledamo na temeljnu promjenu poslovnog modela u kratkom roku. Ako operateri nemaju CapEx za potrošiti, očigledna alternativa su modeli najma i sudjelovanja. Igrači nisu zabrinuti zbog financijskih ograničenja operatera.

Za igrače je to jednostavna vježba – uđu u imanje tražeći nešto novo i svježe. Ako ne mogu pronaći ono što traže, ili igraju manje ili će otići. Kao kad idete u kino – ako uvijek prikazuju isti film – prestat ćete ići u kino. Operateri znaju da moraju osvježiti svoje proizvode.

Prije nekoliko godina, Holland Casino promijenio je taktiku, donijevši odluku da potpuno promijeni svoj poslovni model s kupnje na najam, stavljajući nekoliko tisuća novih strojeva na svoje katove za dugoročni najam.

Rezultat je bio fenomenalan zahvaljujući činjenici da su svoju ponudu mogli tako temeljito i često osvježavati. Vidim da se to ponavlja i već vodimo te razgovore s operaterima. Kratkoročno gledano, ovo je vrlo praktično rješenje, koje može, ali i ne mora postati trajno.

Proširujući vašu kinematografsku analogiju, je li slučaj da operateri žele blockbustere upravo sada, a ne indie naslove?

Jon – Imali smo razgovore s operaterima prije Covida o njihovoj kombinaciji podova u kojoj je trend bio diverzificirati se od visoko promjenljivih proizvoda u stilu kockara, jer su se uvelike oslanjali na samo mali broj igrača.

Međutim, kako je pao Covid, ti su se razgovori odmah prebacili na isporuku ne samo proizvoda visokih performansi, već i igara koje praktički jamče tu razinu performansi. Naša evidencija na ovom području svakako je pomogla, jer kada na tržište iznesemo sljedeću iteraciju naših naslova visoke izvedbe, oni znaju da će ispuniti očekivanja.

Siguran sam da će se za pet godina rasprave opet promijeniti. Višegodišnja rasprava unutar kasina je kako privući nove igrače, mlađe igrače? Prije Covida, kamo je krenula rasprava, ali sada se radi o preživljavanju i bez luksuza naprednih ulaganja u proizvode koji ne jamče uspjeh, vrste proizvoda koji privlače nove igrače ne generiraju istu razinu prihoda .

Povijesno je angažman u igrama sudjelovanja u EMEA univerzalno nizak. Hoće li Covid promijeniti ovaj stav?

Jon – Na temelju razgovora koje smo vodili s kupcima, to će biti trend sljedećih nekoliko godina. Europski kupci tradicionalno su bili suzdržani oko dijeljenja prihoda od svojih automata. To nije model koji je spremno prihvaćen u EMEA, iako je Scientific Games izgradio solidan trag na snazi ​​robnih marki koje ne prodajemo izravno.

U SAD-u model punog najma i sudjelovanja je partnerstvo. Ako igre ne isporučuju obećane razine performansi, vraćaju se. U Europi se na proizvode sudjelovanja i leasinga gledalo kao na financijski poslovni model, za razliku od partnerstva s dobavljačem. Ono što vidimo je pomak prema pristupu vođenom partnerstvom u EMEA.

Da, kratkoročno gledano, to je financijski model koji proizlazi iz nužde, ali to je također i strateški model koji jamči performanse na podijumu za igre. Operateri su u partnerstvu sa Scientific Games kako bi postavili proizvod na svoj pod, a mi preuzimamo odgovornost za njegovu izvedbu, a kupac isključivo upravlja tim proizvodom.

Operater ne mora brinuti o ulaganju i preuzimanju rizika – oni nam daju prostor na svom katu, a mi upravljamo ostalim.

Covid je izazvao veliku pozornost oko ETG-ova i njihove uloge u socijalnom distanciranju i pogodnostima za igrače. Vidite li ponovni porast interesa za ETG u EMEA?

Jon – Mislim da je trenutno savršena oluja za ETG. Tržište za ETG u Europi je dobro uspostavljeno i zrelo, ali nedostatak tablica i smanjenje kapaciteta zbog Covida vodi u smjeru ETG-a. Ipak, sadržaj je ključan.

Osamdeset posto prihoda koji prolazi kroz ETG je rulet, koji je isti za sve. Ono što radimo na temelju ovog obnovljenog interesa za ETG-ove u EMEA-i, rasta u SAD-u i tržišne vodeće pozicije koju držimo u Aziji, pokreće sadržajnu stranu poslovanja.

Neke od vrhunskih vlasničkih stolnih igara na svijetu, kao što su Ultimate Texas Hold'em i Three Card Poker, Roulette X bile su izložene na EMEA Summitu. Donosimo ove igre, kao i druge poput Roulette X, u naše ETG-ove s inovativnim financijskim modelima koji će korisnicima omogućiti upravljanje ovim raznolikim sadržajem.

Koliki će utjecaj imati prelazak na bezgotovinsko poslovanje na oporavak kockarnica u EMEA?

Jon – U društvu u cjelini, bezgotovinski i beskontaktni su postali norma u posljednjih 12 mjeseci. Bezgotovinski je prisutan u kasino industriji više od 20 godina.

Južnoafrička Republika započela je s bezgotovinskim plaćanjem i 100 posto je bezgotovinsko, ali europsko tržište nije bilo sklono potpunom prihvaćanju bezgotovinskog plaćanja. Međutim, posljedice pandemije, prihvaćanje bezgotovinskog igranja i napredak tehnologije znače da se pomak prema bezgotovinskom igranju ubrzao.

Činjenica je da operateri žele bezgotovinski. Sve prednosti koje ovo donosi za praćenje igrača dobro su dokumentirane. Međutim, zagonetka je u tome što EMEA igrači ne žele da ih se prati. Ima smisla sa stajališta operatera, ali postoji otpor kod igrača.

I ne zaboravite da većina operatera na sustave gleda kao na trošak. Već smo rekli da operaterima nedostaje CapEx za ulaganje u proizvode koji generiraju prihode, tako da je ulaganje u bezgotovinska rješenja trenutno niskog prioriteta.